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近幾年，隨著各地政府對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)重視程度的日益提高，旅游業(yè)呈現(xiàn)了高速發(fā)展的繁榮景象。作為各地旅游行業(yè)主管部門的旅游局更是積極的開展旅游項(xiàng)目的招商引資工作，全國(guó)省市縣各級(jí)政府也紛紛舉辦各種境內(nèi)外旅游招商活動(dòng)。近日我曾使用百度搜索軟件，輸入“旅游招商”四個(gè)字進(jìn)行了網(wǎng)絡(luò)信息檢索，結(jié)果顯示網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)旅游招商的信息多達(dá)27萬7千多條。由此國(guó)內(nèi)旅游招商的火爆可見一斑。與“你方唱罷，我登場(chǎng)”的各類旅游招商活動(dòng)熱鬧景象形成鮮明對(duì)比的是一些地區(qū)的旅游招商成功率卻非常低。一位旅游局局長(zhǎng)曾經(jīng)用“屢戰(zhàn)屢敗，屢敗屢戰(zhàn)”，來形容某市的旅游招商工作。
那么是什么原因造成旅游項(xiàng)目招商工作成功率低呢?又如何提高旅游項(xiàng)目招商的成功率呢?下面我就重點(diǎn)講這兩方面的問題。
一、 什么原因造成旅游項(xiàng)目招商工作成功率低
經(jīng)過過年與旅游主管部門和投資機(jī)構(gòu)合作交往的過程中，我們發(fā)現(xiàn)旅游項(xiàng)目招商工作成功率低，主要是由下面幾方面的原因所造成。
1.項(xiàng)目招商者與投資人的價(jià)值錯(cuò)位
在很多旅游招商活動(dòng)中的項(xiàng)目說明會(huì)上，招商組織者多半會(huì)大談項(xiàng)目的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。通常會(huì)說某某項(xiàng)目資源多么好，市場(chǎng)趨勢(shì)多么好，項(xiàng)目建成后對(duì)地方經(jīng)濟(jì)拉動(dòng)有多么、多么大，對(duì)某城市發(fā)展建設(shè)或新農(nóng)鄉(xiāng)村建設(shè)起到多大的推動(dòng)作用。作為地方政府領(lǐng)導(dǎo)熱愛家鄉(xiāng)，希望通過旅游招商項(xiàng)目來帶動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)業(yè)發(fā)展的愿望無可厚非。但卻忽視了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)發(fā)展永遠(yuǎn)追求利潤(rùn)最大化的規(guī)律。一個(gè)企業(yè)動(dòng)輒將幾千萬、上億元的資金投到旅游開發(fā)項(xiàng)目中去，他們最想要的是最小的投資風(fēng)險(xiǎn)、最短時(shí)間內(nèi)收回投資和最大化的投資利潤(rùn)。而我們的招商組織者往往無法將投資人最關(guān)心的盈利模式等問題解釋清楚。特別是旅游項(xiàng)目投資額巨大，收回周期長(zhǎng)的特點(diǎn)，讓投資人用十年八年，甚至更長(zhǎng)的時(shí)間去收回幾千萬甚至上億元的投資成本，很難與房地產(chǎn)等周期短，高回報(bào)的項(xiàng)目相提并論。這樣即無法引起投資人對(duì)項(xiàng)目的投資興趣，正是這種招商者與投資人之間的價(jià)值錯(cuò)位，是旅游項(xiàng)目招商的成功率低的重要原因之一。
2.招商項(xiàng)目重點(diǎn)不突出，包裝不到位
在很多旅游招商活動(dòng)中，我們發(fā)現(xiàn)有些旅游主管部門一下子拿出十個(gè)、二十個(gè)甚至更多的項(xiàng)目同時(shí)進(jìn)行招商推廣。某些旅游資源豐富的縣級(jí)單位同時(shí)推出十個(gè)、八個(gè)的重點(diǎn)龍頭項(xiàng)目進(jìn)行招商。目前縣鄉(xiāng)各級(jí)對(duì)旅游發(fā)展都具有很高熱情的情況是可以理解的，但這樣做往往造成旅游主管部門限于財(cái)力和人力的不足，無法對(duì)每個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行招商前的策劃包裝。這樣很多A4一頁紙式的項(xiàng)目招商文件就直接被拿來參加招商活動(dòng)了。實(shí)踐證明，A4一頁紙式的招商項(xiàng)目幾乎沒有什么招商成功的先例。原因是任何大的投資機(jī)構(gòu)都對(duì)將要投資的項(xiàng)目會(huì)做科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目投資可行性研究，A4一頁紙式的招商文件，幾乎沒有可能將市場(chǎng)分析、盈利模式設(shè)計(jì)、景區(qū)對(duì)游客核心吸引力項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、詳細(xì)的投資估算等重要內(nèi)容涵蓋進(jìn)去。因此，由于資料不符合要求，多數(shù)情況下此類項(xiàng)目在投資機(jī)構(gòu)的初期項(xiàng)目篩選過程中就被篩掉了，根本沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入正式的項(xiàng)目評(píng)估階段。越是正規(guī)的大投資機(jī)構(gòu)越重視項(xiàng)目前期的評(píng)估工作，通常都有一套科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)捻?xiàng)目投資評(píng)估程序。因此，我個(gè)人認(rèn)為旅游項(xiàng)目招商同樣需要“優(yōu)中選精”，突出重點(diǎn)。在資金和人員短缺的情況下，對(duì)各方面條件都具備的精品項(xiàng)目，集中財(cái)力和人力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)包裝，并加以重點(diǎn)推介，會(huì)對(duì)提高旅游項(xiàng)目招商成功率起到事半功倍的效果。
3.潛在投資商目標(biāo)不明確
在與各地旅游招商主管部門的交流過程中，我們發(fā)現(xiàn)，很多情況是旅游招商主管部門不知道去招誰，也不知道應(yīng)該去哪里招。我個(gè)人認(rèn)為對(duì)于非專業(yè)從事招商引資活動(dòng)的各級(jí)旅游主管部門來說，這種情況完全可以理解。但想要提高旅游項(xiàng)目招商工作的成功率，又是首先必須解決的問題。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，我將明確招商目標(biāo)劃分為這么幾個(gè)步驟：首先應(yīng)該對(duì)應(yīng)自身招商項(xiàng)目的特性，按照資源類型鎖定招商洽談的目標(biāo)。例如，旅游房地產(chǎn)型的招商項(xiàng)目應(yīng)對(duì)應(yīng)在國(guó)內(nèi)旅游房地產(chǎn)上投資過多個(gè)項(xiàng)目的深圳華僑城集團(tuán)、杭州宋城集團(tuán)、中信集團(tuán)等;如果是成熟型景區(qū)的招商引資，首旅集團(tuán)將是首先要接洽的潛在投資機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)由于在同樣的資源領(lǐng)域的投資項(xiàng)目都取得了巨大的成功。因此，無論是在公司的投資方向上，還是投資此類項(xiàng)目的信心和資金實(shí)力上都具有對(duì)同類型旅游資源進(jìn)行再投資的濃厚興趣和實(shí)力。所以，科學(xué)的評(píng)價(jià)自身資源，有選擇的對(duì)接投資機(jī)構(gòu)是旅游項(xiàng)目成功必要因素之一。
4.招商推廣渠道單一
招商推廣渠道的單一是造成旅游項(xiàng)目招商引資成功率低的重要因素之一。目前，政府組織的招商引資活動(dòng)主要渠道集中在旅游項(xiàng)目招商推介會(huì)、各類地方節(jié)慶活動(dòng)中招商活動(dòng)、地方政府網(wǎng)站發(fā)布招商信息等為數(shù)不多的幾種渠道。許多招商成功項(xiàng)目的案例表明，以商招商、親情招商、友情招商、代理招商等也是值得廣泛運(yùn)用的招商手段。同時(shí)，專業(yè)旅游招商網(wǎng)站(如中國(guó)國(guó)際旅游招商網(wǎng))、報(bào)紙、雜志、電視、路牌廣告等信息發(fā)布工具的廣泛使用，對(duì)擴(kuò)大招商項(xiàng)目信息傳播的寬度和廣度都具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，綜合許多旅游項(xiàng)目招商工作的成功經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為要想提高旅游項(xiàng)目招商的成功率，作為旅游招商工作主管部門的旅游局可以按照下幾個(gè)方面著手開展工作：
1. 周密計(jì)劃
對(duì)于主管旅游招商項(xiàng)目的各級(jí)旅游局來說，有必要制定針對(duì)性高的年度旅游招商工作計(jì)劃。在實(shí)際工作中，各級(jí)政府都認(rèn)識(shí)到了旅游業(yè)對(duì)地方經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用，甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)政府都爭(zhēng)著上項(xiàng)目，但不分重點(diǎn)的一下子拿出十幾個(gè)，甚至幾十個(gè)的招商項(xiàng)目將使旅游局根本無法招架，時(shí)間和精力上根本無法承受。因此，在制定年度招商計(jì)劃時(shí)應(yīng)對(duì)眾多項(xiàng)目，分門別類，突出重點(diǎn)項(xiàng)目，充分利用有限的資金和人力對(duì)龍頭項(xiàng)目進(jìn)行包裝和重點(diǎn)推介。同時(shí)，年度招商計(jì)劃應(yīng)明確列出具體的工作計(jì)劃，對(duì)哪幾個(gè)項(xiàng)目重點(diǎn)包裝，對(duì)每個(gè)項(xiàng)目采取什么樣的招商策略，明確每個(gè)項(xiàng)目的招商洽談目標(biāo)和工作方式。并將招商工作中需要對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝策劃、推介的方式、主動(dòng)上門推介那些項(xiàng)目、邀請(qǐng)投資人考察那些項(xiàng)目、招商工作所需配備的人員、設(shè)備、經(jīng)費(fèi)等進(jìn)行詳細(xì)說明，并向上級(jí)政府部門報(bào)告。在取得上級(jí)政府對(duì)招商工作支持的同時(shí)解決招商工作所需的資金問題，避免“巧婦難為無米之炊”的情況出現(xiàn)。
2. 精細(xì)包裝
俗話說人是“三分長(zhǎng)相，七分打扮”，對(duì)于招商項(xiàng)目同樣如此，特別是對(duì)于二流旅游資源來說，對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行包裝尤其重要。旅游項(xiàng)目招商主管部門對(duì)每個(gè)項(xiàng)目都進(jìn)行包裝策劃顯然是不現(xiàn)實(shí)的，但對(duì)于龍頭項(xiàng)目和重點(diǎn)招商項(xiàng)目進(jìn)行精細(xì)地包裝策劃，顯然是非常必要的。特別是通常龍頭項(xiàng)目都具有景區(qū)規(guī)模巨大，投資需求巨大的特點(diǎn)。這樣無論是通過銀行渠道融資，還是招商引資來解決項(xiàng)目建設(shè)所需資金問題，投資方都需要項(xiàng)目提交正規(guī)的旅游總體規(guī)劃劃、詳細(xì)規(guī)劃、、項(xiàng)目策劃、可研報(bào)告或項(xiàng)目計(jì)劃書等相關(guān)資料，特別是對(duì)于有能力投入幾千萬甚至上億資金的機(jī)構(gòu)，董事會(huì)對(duì)項(xiàng)目的資料論證工作非常嚴(yán)謹(jǐn)。因此，對(duì)龍頭和重點(diǎn)項(xiàng)目委托專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行精細(xì)包裝策劃，可行性高的項(xiàng)目盈利模式，潛在市場(chǎng)價(jià)值，項(xiàng)目的核心吸引力和穩(wěn)定的投資回報(bào)等內(nèi)容，這些將對(duì)項(xiàng)目招商成功將起到非常重要的作用。很難想象一頁A4紙式的招商文件能吸引投資人，并取得項(xiàng)目的招商成功。
3. 明確目標(biāo)
在項(xiàng)目招商策劃包裝中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目本身的具體情況，明確在本區(qū)域內(nèi)應(yīng)對(duì)那些企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目的重點(diǎn)推介。面向全國(guó)，對(duì)哪些機(jī)構(gòu)進(jìn)行項(xiàng)目重點(diǎn)推介。主動(dòng)登門拜訪哪些潛在投資機(jī)構(gòu)，邀請(qǐng)哪些機(jī)構(gòu)來景區(qū)實(shí)地考察。那么，哪些企業(yè)是重點(diǎn)招商企業(yè)呢，我們總結(jié)出的潛在旅游項(xiàng)目投資商類型主要有：房地產(chǎn)類企業(yè)、項(xiàng)目所在地的大型民營(yíng)企業(yè)、民營(yíng)旅游集團(tuán)、旅游業(yè)上市公司、酒店投資集團(tuán)、其它上市公司等。例如，對(duì)景區(qū)開發(fā)類項(xiàng)目，應(yīng)該接洽深圳筆克集團(tuán)、首旅集團(tuán)、杭州高新集團(tuán)等已經(jīng)成功開發(fā)和經(jīng)營(yíng)多個(gè)景區(qū)的企業(yè)進(jìn)行洽談;對(duì)于酒店類項(xiàng)目，應(yīng)該主動(dòng)接觸正在國(guó)內(nèi)大規(guī)模投資酒店建設(shè)的喜達(dá)屋集團(tuán)、洲際酒店集團(tuán)、文華酒店集團(tuán)等有實(shí)力的專業(yè)投資機(jī)構(gòu)。
4、制定策略
在明確具體項(xiàng)目的重點(diǎn)招商目標(biāo)客戶后，應(yīng)該分門別類，針對(duì)招商項(xiàng)目和潛在洽談目標(biāo)企業(yè)的不同情況制定相應(yīng)的招商策略。例如，針對(duì)古城類項(xiàng)目可以城鎮(zhèn)建設(shè)項(xiàng)目結(jié)合，與本地和外地大中型房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行洽談。對(duì)于自然資源開發(fā)類景區(qū)項(xiàng)目，應(yīng)向那些多年來從事旅游景區(qū)開發(fā)經(jīng)營(yíng)，并取得良好經(jīng)濟(jì)效益的企業(yè)進(jìn)行項(xiàng)目推介，這類企業(yè)大多都有相應(yīng)項(xiàng)目擴(kuò)張計(jì)劃。例如，杭州高新集團(tuán)經(jīng)過多年的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，集團(tuán)所屬的雙溪漂流和山溝溝兩個(gè)景區(qū)都相繼取得了成功，成為了杭州地區(qū)知名的旅游目的地景區(qū)，雙溪漂流景區(qū)2005年僅門票收入一項(xiàng)就超過了1500萬元，2006年山溝溝景區(qū)游客量增長(zhǎng)突破50%。我們正在進(jìn)行策劃包裝的東天目山景區(qū)就是2006年度，杭州高新集團(tuán)為旅游產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張而收購的又一個(gè)山水型自然資源類景區(qū)項(xiàng)目。象杭州高新集團(tuán)這樣專業(yè)開發(fā)經(jīng)營(yíng)景區(qū)項(xiàng)目的投資機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)還有很多。因此，我們對(duì)應(yīng)自身項(xiàng)目，采取電話聯(lián)系、登門拜、親情招商、政府組織專業(yè)對(duì)接等方式主動(dòng)與這樣投資商接洽，改守株待兔的被動(dòng)招商為主動(dòng)出擊。
5. 培訓(xùn)人員
實(shí)踐證明，每個(gè)招商項(xiàng)目都成立專門的常設(shè)招商機(jī)構(gòu)是不現(xiàn)實(shí)的。我認(rèn)為以市縣為單位成立專門的項(xiàng)目招商工作組，落實(shí)固定辦公場(chǎng)所、添置辦公設(shè)備、設(shè)立專項(xiàng)資金等是很有必要的。同時(shí)，應(yīng)對(duì)招商工作人員進(jìn)行針對(duì)性的招商培訓(xùn)。例如，熟悉旅游投融資運(yùn)作的工作步驟和技巧，培訓(xùn)如何能在幾分鐘內(nèi)快速、充分的對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行描述;在與客商的電話交談中應(yīng)獲取對(duì)方信息的技巧等。人員的專業(yè)化培訓(xùn)將極大提高招商工作的工作效率。
6. 專業(yè)指導(dǎo)，樹立樣板
由于旅游項(xiàng)目投資機(jī)構(gòu)可能來自建筑、百貨零售、煤礦、制藥等眾多其他行業(yè)。在項(xiàng)目開展初期，我們旅游主管部門的專業(yè)指導(dǎo)，能使投資商少走很多彎路，盡快使景區(qū)項(xiàng)目進(jìn)入快速良性發(fā)展的軌道。旅游主管部門應(yīng)從景區(qū)策劃、規(guī)劃、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)等各方面對(duì)投資上給予幫助，協(xié)調(diào)建設(shè)初期與當(dāng)?shù)卣?、村民之間的關(guān)系等方面的問題。只有這樣才能樹立旅游項(xiàng)目招商引資成功的樣板，吸引更多投資上投身旅游業(yè)，完成更多的旅游項(xiàng)目招商任務(wù)。
7.防范招商騙局
近年來，旅游項(xiàng)目招商活動(dòng)中，企業(yè)被騙的事情時(shí)有曝光。某些打著境外投資公司旗號(hào)的公司利用景區(qū)開發(fā)企業(yè)招商引資心切的弱點(diǎn)屢屢得手。而這些公司往往要求項(xiàng)目方，按照國(guó)際投融資流程進(jìn)行項(xiàng)目前期評(píng)估。通過他們指定的第三方機(jī)構(gòu)做項(xiàng)目論證、項(xiàng)目可行性研究、律師見證、資產(chǎn)審計(jì)等手段騙取誘使項(xiàng)目方花費(fèi)不小的一筆錢來完成項(xiàng)目評(píng)估文件，而最后卻以項(xiàng)目不具有投資價(jià)值或未通過董事會(huì)批準(zhǔn)等方法中止合作。由于國(guó)內(nèi)旅游法規(guī)的缺失，蒙受損失的項(xiàng)目方往往得不到法律的保護(hù)，因?yàn)檫@一過程中，所謂投資公司的一切行為都是合法的，一切都是按照國(guó)際投融資流程在進(jìn)行。
因此，學(xué)習(xí)對(duì)此類招商騙局加以防范是非常有必要的。首先，我們應(yīng)該熟悉此類騙局的流程:通常騙子公司打著某國(guó)投資集團(tuán)或某國(guó)投資集團(tuán)駐某城市辦事處的招牌，在北京、上海等大城市租用高檔寫字樓為辦公場(chǎng)所。通過旅游投資洽談會(huì)等渠道尋找目標(biāo)，并以對(duì)項(xiàng)目方的項(xiàng)目有投資興趣的方式邀請(qǐng)項(xiàng)目方到其公司洽談，初步洽談后投資公司要求到項(xiàng)目方景區(qū)實(shí)地考察，當(dāng)然他們的全部考察費(fèi)用由項(xiàng)目方出。項(xiàng)目實(shí)地考察后，他們會(huì)表示項(xiàng)目很好，但需要經(jīng)過相關(guān)的評(píng)估程序，于是他們會(huì)制定第三方來做項(xiàng)目評(píng)估所需的文件，費(fèi)用當(dāng)然也由項(xiàng)目方出，這樣項(xiàng)目評(píng)估、項(xiàng)目可行性研究、財(cái)務(wù)審計(jì)等一個(gè)又一個(gè)合法的陷阱就在等著項(xiàng)目方了。簡(jiǎn)單的說，他們的騙錢的主要手段就是通過與第三方機(jī)構(gòu)合謀賺取項(xiàng)目方做評(píng)估文件的費(fèi)用。因此，項(xiàng)目方可以在招商工作初期就將項(xiàng)目招商相關(guān)的文件整理完備，使騙子公司無從下手，避免不必要的經(jīng)濟(jì)損失。
那么，如何識(shí)別這些騙子公司呢，我們認(rèn)為一下幾點(diǎn)可以基本可以識(shí)別這種投資公司的真?zhèn)巍?/span>
1)通過美國(guó)官方的YELLOW PAGE網(wǎng)站查證這些公司的境外注冊(cè)信息。騙子公司信息基本上在YELLOW PAGE網(wǎng)站上都無法查到。
2)詢問對(duì)方是否在國(guó)內(nèi)投資過旅游項(xiàng)目或在國(guó)內(nèi)投資其他行業(yè)的介紹。通常情況下他們根本沒有投資過旅游項(xiàng)目的先例，在國(guó)內(nèi)投資其他行業(yè)的先例也寥寥無幾，甚至在國(guó)內(nèi)根本沒有投資過任何項(xiàng)目。
3)查看騙子公司的境外網(wǎng)站，通常他們的網(wǎng)站都有同樣的特征――即沒有公司地址，也沒有聯(lián)絡(luò)電話，只有Email郵箱。
4)一定注意洽談過程中對(duì)方是否提出一定要他們指定的第三方做項(xiàng)目論證、項(xiàng)目可行性研究、律師見證、資產(chǎn)審計(jì)等需要項(xiàng)目方付費(fèi)的工作。
5)騙子公司的項(xiàng)目經(jīng)理、總經(jīng)理等人使用假名字。在對(duì)方來景區(qū)考查時(shí)可以用住宿登記的方式核實(shí)對(duì)方真實(shí)姓名。
8.招商工作中值得注意的細(xì)節(jié)
1)項(xiàng)目招商文件所提供的信息應(yīng)真實(shí)有效，不要故意壓低投資額度，不回避項(xiàng)目開發(fā)過程中可能存在的工作難度，避免對(duì)投資商做錯(cuò)誤的誘導(dǎo)。實(shí)踐中，特別是一些政府有意壓低投資額度，直接后果是所招到的投資商根本不具備開發(fā)景區(qū)所需要的資金實(shí)力，延誤了景區(qū)開發(fā)的進(jìn)展。
2)招商資料上所注明的聯(lián)系人姓名、地址、電話、傳真、電子郵件等聯(lián)絡(luò)方式，一定要具有有效性和真實(shí)性。
3)參加旅游招商會(huì)展時(shí)，要敢吹和會(huì)吹?？梢杂谩澳昊貓?bào)1000萬元的優(yōu)質(zhì)旅游投資項(xiàng)目”這樣的橫幅，做現(xiàn)場(chǎng)廣告吸引潛在投資商的注意力。并保證現(xiàn)場(chǎng)工作人員能在幾分鐘內(nèi)將項(xiàng)目基本情況講清楚，最大化的引起投資商的注意。
4)增加招商項(xiàng)目資料的實(shí)用性，例如講招商資料設(shè)計(jì)成臺(tái)歷、掛歷、地圖等實(shí)用性高的物品，避免招商資料被隨手丟棄的情況出現(xiàn)，增強(qiáng)招商信息傳遞的有效性。
（轉(zhuǎn)自中國(guó)旅游投資網(wǎng)）
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